최효정/최효정 스피치 컨설팅 대표-설득은 소통을 낳는다

얼마 전 여행과 더불어 여러 가지 잡학지식을 다루는 한 예능프로그램에서 그리스를 여행하며 출연진들의 대화를 보며, 지금 현재 우리가 알면 좋을 듯하여 함께 나누고자 한다.

필자는 교육아카데미인 경남 진주에 있는 최효정스피치컨설팅에는 남녀노소 불문하고 다양한 사람들이 찾아온다.

고민도 다양한데 ‘회사 내 PT에서 잘하고 싶어요’, ‘면접에 합격하고 싶어요’, ‘건배사 한마디 잘 하고 싶어요’, ‘선거에서 멋진 연설을 하고 싶어요’, ‘자녀와 소통을 잘 하고 싶어요’ 등등

어떤가. 위의 고민을 관통하는 키워드는 바로 ‘설득’이란 단어다.

설득이란 ‘상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함’을 의미한다.
즉, 내 이야기가 다른 사람에게 공감되도록 하고, 그 이야기에 따라 행동하게 만드는 것인데,
이는 여간 쉬운 일이 아니다.

아리스토텔레스는 수사학에서 3가지를 제시한다. 바로 에토스, 파토스, 로고스이다. 성공적인 소통을 위해서 에토스, 파토스, 로고스 순으로 접근해야 하는데, 호감도와 진정성으로 상대의 신뢰를 구축한 후(에토스), 상대방이 받아들일 수 있는 열린 마음 상태일 때(파토스), 논리적으로 설득(로고스)하라는 것이다.

에토스는 화자 고유의 성품, 권위 등으로 화자에 대해 신뢰를 느낄 수 있도록 해주는 인데, 설득이 가능하려면 우선 화자를 신뢰할 수 있어야한다.

▲말에는 자신의 인격이 숨어있다-ETHOS

삶의 궤적과 인격, 바로 에토스가 녹아 있느냐 아니냐의 차이다. 에토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 말하는 사람에 대한 인격적인 측면을 나타내는 것으로 설득 과정에서 무려 60퍼센트의 영향을 미친다고 한다. 즉, 연사 그 자체라고 해도 크게 무리는 아닐 것이다.

상대방에 대한 배려와 겸손함, 진심을 담아 의사소통을 해야 한다.

예수가 청중 분석의 대가였다는 점, 짧고 명확하게 그리고 강렬하게 메시지를 전했다는 점은 우리 모두가 아는 사실이다.

에토스는 언어적인 것과 비언어적인 것(몸짓, 음성, 외모, 명성, 표정 등) 을 모두 포함한다.
3가지 설득의 수단 중 가장 강력한 것이 에토스이다.

▲감성적인 말이 주는 힘-PATHOS
공감, 동감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나, 유머, 공포나 연민, 슬픔 등의 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면이 반드시 필요하다. 젊은 층은 명예 보다는 야망과 실용성을, 연령이 높아질수록 명예를 중시하는 것을 파악하여 연령별로 감성을 사로잡는 의사소통을 해야 한다. 상대방이나 청중의 상태를 파악하여 잘 맞는 감성적인 방법을 찾아서 사용할 수 있어야 한다.

말하기의 T(시간), P(장소), O(상황)도 이에 해당 된다.

파토스는 듣는 이의 심리상태, 감정 상태를 말하는데, 감정상태가 어떤 가에 따라 “기쁘고 호감을 느낄 때의 판단은 고통과 적의를 느낄 대의 판단과 같지 않기” 때문이다.

연말 불우이웃돕기 모금 및 캠페인 등에서 사람들이 연민의 감정을 느낄 수 있도록 하는 여러 장치들이 바로 파토스다.

▲논리적인 말하기-LOGOS

다양한 증거를 제시하거나 논리적 추론이 가능하다면 의사소통의 신뢰도는 증대된다.

삼단논법과 사례를 통한 추론 방법 삼단논법은 보편적이며 일반적인 진리에서 특별한 경우에 대한 결론을 이끌어 내는 방법이다.

필자는 이전 칼럼에서 주근깨적 말하기에 대해 이야기 한 바 있다.

나의 주장을 펼칠 때는 명확한 근거와 사례를 들어야 한다.

그리고 그 사례를 통해 깨달은 점을 논하고, 이를 나에게 우리에게 어떻게 적용해야 하는지를 이야기 하는 것이다.

로고스는 청중에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리이자 메시지의 본질이다.

설득의 방법들을 발견하는 이성적이고 논리적인 능력, 즉 로고스가 그것이다. 인간은 무언가 결정할 때 합리적인 이치에 근거하는 이성적인 존재이고, 따라서 논리를 갖추지 못한다면 설득할 수 없다고 할 수 있다.

설득의 수단 3가지, 에토스, 파토스. 로고스 이 세 가지는 현재에도 설득 스피치의 아주 중요한 3요소이다. 에토스는 연사의 인격/권위, 파토스는 감정/정서, 로고스는 논리/이성을 의미한다. 이 세 가지 요소가 모두 잘 어우러질 때 스피치는 설득력을 가지게 된다. 스피치가 잘 되지 않는 사람들이 가장 쉽게 하는 실수는 ‘좋은 내용, 정확한 정보’에 지나치게 집중한다는 것이다. 물론 앞에서 ‘틀린 내용은 신뢰가 떨어진다’고 했지만, 아무리 좋은 내용, 정확한 정보를 말한다 하더라도 청중에게 제대로 전달되지 않는다면 그것은 좋은 스피치가 될 수 없다.

세 가지 모두가 조화를 이루어지는 것이 기본이지만 쉽지 않다.

그럼에도 상대방은 자신이 믿을 수 있다고 판단하고 호감을 가진 사람에게 더 귀를 기울이고, 자신의 감정과 정서에 부합하는 이야기가 더 잘 받아들인다는 점을 꼭 명심하고 실천해보길 바란다.

설득은 그렇게 어렵지 않다.